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第二十一章:南粮策略

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    “什么意思?”

    柳如山有些惊疑不定的看着柳相对,他忽然发现他好像还真的不太了解自己的儿子,在他的心中,柳相对一直是那个不喜欢与自己沟通,每天喜欢哼着流行歌曲,无所事事的天真少年。

    柳相对此刻不知道父亲的想法,他依旧沉稳的不像一个少年,用缓慢的语速讲述着心中的对策。

    “刚才提到的人与人之间的关系中,排在第一位的是至亲至近的血缘,第二位是朋友,还有一种关系,是利益,林林总总无数种关系,剔除掉那些仇恨与憎恶,其实都可以被这三种覆盖,三种关系交叉纵横,很难理清。”

    柳相对向着阳台的护栏靠近了一步。

    他凭栏而立,与父亲并肩站立在夜色中。

    星光稀疏的照在有些稚嫩的脸上,目光瞄向不知多远的远方,他开始侃侃而谈。

    “粮食采购者与产地的加工销售者最开始结成的是一种利益的关系,这是最脆弱的一种关系,我有利可图才能去买你的粮食,你有利润才会将自己的粮食卖给我,这也是一种最纯粹的关系,无关情感。”

    “可麻烦的是每个人又都会有感情,他们有自己的行事准则和判断标准,他们会根据对方的表现来评价这个人好,或者是不好,一旦一个客户被打上了这种标签,那么就很难改变他在这个人心中的印象。”

    “他们会根据自己的判断将客户分为朋友,利益合作,互相利用和绝对不可共事的这几种类型,而一旦类型定型,那么他们在以后的共事中就会出现感情的倾向,这时候,我们就不能说供销之间只是单纯的利益关系了。”

    谈完了关系的转变,柳相对开始谈粮食。

    “粮食销售会有淡季旺季的区别,在淡季所有人都不会挣钱,薄利多销,而在旺季,这个个人印象就显示出了巨大的作用。”

    柳相对说道这里笑了笑,他知道,这个道理父亲很明白。

    “同样的一车稻米,稻米加工厂卖给谁都是赚取一样的利润,但是作为进货商,多得到一车,就会多赚一车的利润,在稻米紧俏的旺季,我们就要拼人脉。而人脉的最初来源,就是你个人在加工厂老板心中的印象,在于他究竟把你看成是朋友还是别的。”

    “朋友这个词是一个交互的词,互相看成是朋友,生意才能长久,在淡季,你帮他们来销售,处理积压,在旺季,他们来保证供货,让你赚钱,这才是皆大欢喜的局面。”

    父亲听得一头雾水,他不清楚柳相对要表达什么东西。

    虽然没有回头,但柳相对仿佛看的见父亲脸上的迷惑,他呵呵的笑着说道:“爸,其实我说这点的意思是要提醒您,您这次去南方,摸底粮食价格,然后南粮北调这些都不是重点,重点是去交朋友。”

    “做生意其实就是在做人,您这次要去做的,就是去推销自己,广交朋友,当然,要交的朋友您也需要甄别判断的,并不是所有的加工厂商我们都要交,您要选那些心地善良的,讲究信誉的人,价格不要压得太狠,按照正常的市场价格或者略高进货。”

    柳相对说到这里顿住了,他停止了讲述,他要给父亲一些时间消化一下自己话语中的意思。

    沉思了一会,柳如山问道:“你所说的交朋友的策略我明白,但是你所说的按照正常市场价格略高进货我就不太明白,如果按照这个价格买入,我们还会有多大的利润?你要知道,车皮运输的成本虽然很低,但是它的承载数量可是汽运的好几倍,这需要一笔不小的资金,我们用这样一大笔钱去赚取低廉的利润,划算吗?”

    华遵当时的汽运主要是挂车,双车厢,每次运输总量不过20吨,快捷迅速,而火车是按照车厢数来编列的,一次申请最少一个车皮,标准载重60吨,数量是汽运的三倍。

    柳相对当然明白父亲话语中的意思。

    95年华遵的北东稻米价格大概在0.9元每斤左右,一挂车的粮食总金额不过3、4万,如果按照这个价格去推算一车皮的粮食价格,那么总金额应该在12万左右,加上车皮运输费用,这是一大笔钱。

    当年华遵粮食批发市场每斤北东稻米的毛利润大概在3分钱左右,依柳如山的能力,每车销售时间淡旺季平均为3天,那么他的利润率为3%,但如果将三倍的钱投入一个生死未知的市场,他不得不考虑。

    “爸,相信你去了南方以后,一定会有一个更加直观的认识,这笔买卖,绝对划算。”

    柳相对又发挥了一次神棍的本质,他呵呵的笑着,让人有点摸不着头脑,可他肯定的神色却令柳如山感到一种无比的心安。

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